招商加盟

　　目 录

　　一、清华宝招商手册简介··········································1

　　二、公司简介···············································1

　　三、太阳能市场背景分析··········································2

　　四、行业优势···············································2

　　五、服务体系···············································4

　　六、合作体系及项目投资方案········································5

　　七、运营商的权利及义务··········································7

　　八、投资回报分析：············································8

　　九、市场运营概述·············································9

　　十、附表一：运营商级别指向区域······································11

　　十一、附表二：物料配置表·········································14

　　十二、附表三：区域招商意向 ·······································14

　　十三、附件四：特约经销商注册登记表····································15

　　十四、附件一：经销商管理办法·······································16

　　一、清华宝招商手册简介

　　本手册是全面介绍清华宝的指导性文件。手册从不同角度向运营商介绍了品牌的招商运营体系的相关内容。

　　我们希望与全国各地更多的商业精英在互相了解信任的基础上建立稳固的合作关系共同谋求长远的利益，为此您在加入清华宝运营体系之前，务必全面充分了解本体系的优势，同时做到科学客观的自我评估，以利贵我双方做出合适选择。

　　二、公司简介

　　铜陵市清华宝能源设备有限责任公司座落于有“中国古铜都”之称的安徽省铜陵市，是一家专业从事太阳能热水器和其它太阳能利用产品的高科技企业。

　　铜陵市清华宝能源设备有限责任公司注册资本3105万元，拥有年产5万台的专业太阳能生产线，公司员工现有50人，可生产各类经济型、豪华型家用太阳能热水器和大面积太阳能集体供热工程以及建筑一体化住宅太阳能供热工程。最新研发的太阳能LED道路灯、LED庭院灯、LED楼道以及室内灯和LED草坪灯等系列新产品受到广大客户的好评。

　　长期以来，我公司注重科技投入，坚定科技以人为本的理念，为新产品的研发和试制提供了大量的资金，确保了开发的节能与环保的绿色太阳能产品稳定的步入市场。公司凭借现代化管理制度、可靠的质量、雄厚的技术力量、合格的价格、优质的服务，使公司在激烈市场的竞争中敢于争先、奋勇向前，不断将企业做大做强。

　　我公司已经全面通过ISO9001:2008质量管理体系认证、产品CCC国家强制认证、ISO14001:2004环境管理体系认证以及OHSAS18001:2011职业健康安全体系认证。公司通过了有安徽省住宅产业促进中心组织的专家评审，获得了安徽省建设新技术新产品推广证书，并已成功申报科技型中小型企业创新基金项目，其中创新产品清华宝平板太阳能热水器获得了国家九项专利，被评定为“高新技术产品”，公司生产的产品通过了国家检测，各项指标全部合格。公司历年来被评定“高新技术企业”、“安徽省著名商标”、“安徽名牌产品”、“铜陵市价格诚信单位”、“守合同重信用单位”、“安徽省诚信单位”、“文明诚信私营企业”等各项证书。

　　公司内抓管理，有一套行之有效的管理机制，确保产品质量；外拓市场，有一支过硬的营销团队，在省内外形成了完善的销售网络。产品在湖南、湖北、江西、广州等地有很高的知名度，成为畅销产品。

　　我公司秉承“高品质、高专业、高服务”的宗旨，崇尚与时俱进、追求卓越，愿与新老客户共同推进绿色革命，缔造节约环保世界，为发展新能源产业努力做出更大的贡献！

　　三、太阳能市场背景分析

　　随着现在社会的发展，有很多高科技的产品出现在人们面前，让人们在生活当中有更好的享受。例如：太阳能热水器的出现，就成为很多人们关注的焦点，对于这个市场，很多人都相当关注，在这里是太阳能热水器市场的综合分析。

　　现在人们相当在乎能源问题，如今有很多国家都缺少能源，我们国家人口众多，有一些能源是相当缺少，所以人们不断研发新能源，想利用无限制的能源来改善人们生活，太阳能热水器的出现，就是一种新能源，大家都知道，太阳光照是没有限制，不管怎么样的利用，都不会出现紧缺情况。所以这是新发现，受到各个国家的高度重视，目前在国外很多国家太阳能热水器在市场上的占有率为90%，但是在我们国家的市场上是刚刚发展起来，因此说在未来，该产品在我们国家市场上的发展会更加迅速。所以行业前景一片大好。

　　李克强总理提出我们国家一定得大力的发展新能源，发展节能和环保的产品，总理介绍，之所以这样，是为了能够促进市场上的消费，和增加人们投资，国家政府对这方面会进行扶持。因此说，对于太阳能热水器市场国家相当支持，让行业发展的时候，不断形成规模化，不断的实现产业化。社会在逐渐发展，相信很快太阳能热水器会占据整个市场。

　　四、 行业优势

　　（1）品牌优势

　　公司在太阳能热利用行业的产业化初期进入，具备先发优势。经过十余年的探索与发展，公司在业内产生了较大影响，在中高端市场上具有较高的地位和良好的口碑，并获得“安徽名牌证书”、“安徽著名商标”、“守合同重信用单位证书”等荣誉。

　　（2）营销优势

　　公司作为生产商和出口商，采用直销为主的销售模式，通过在各地设立专卖店实行面对面产品销售的方式以及网上营销、广告营销、绿色营销的方式为消费者提供优质的产品和服务。公司组织机构简单，易于协调，可以及时做出决策，灵活控制企业营销策略。采取层级较短的营销渠道，所以对终端销售的控制能力较强，能够迅速推行各项渠道策略。

　　专一性：由于经营品种主要是以太阳能热水器产品为主，容易做成非常专一的产品，帮助公司在市场中站稳脚跟；

　　新潮性：公司太阳能热水器等产品种类繁多，可以根据不同的施工环境、不同的户型、以及客户不同的要求进行选择，吸引更多的客户，为其提供更好的产品和服务；

　　灵活定制性：公司规模较小，有利于根据客户需要灵活定制产品，获取竞争优势。

　　（3）技术优势

　　建有较高水平的研发平台，拥有领先的产品技术和一支精干的技术团队，公司坚持科技创新，参与制订了多项省级和行业技术标准，并为研发投入大量资金，保证了产品技术和系统技术位居行业先进水平，获得“高新技术企业证书”、“高新技术新产品推广证书”、“安徽省高新技术产品认定证书”、“科技型中小型企业创新基金立项证书”等。公司产品享有行业领先的技术地位，获得多项发明专利以及实用专利证书。

　　（4）管理优势

　　公司自成立以来一直专注于太阳能热利用产品的研发、生产和销售，积累了丰富的管理经验。现任主要管理人员多数具有数年的行业从业经历，对行业发展和企业管理拥有深刻的理解。公司通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三大管理体系认证。公司始终坚持以客户为关注焦点，平衡实现顾客、股东、员工、合作伙伴、社会五方利益，在为利益相关方创造价值时，实现公司发展。公司把质量第一、安全第一贯穿在日常工作流程中。公司每年都获得了“诚信单位证书”，并获得AAA级标准化良好行为企业的认定。

　　五、清华宝服务体系

　　1．资讯交流体系：

　　人员交流：公司总部督导巡回各终端、交流经验、指导运营、市场推广；

　　书面沟通：主要以电话、传真、信函和E-mail形式进行及时沟通；

　　网络互联：各运营商随时通过互联网方式访问总部查询最新信息和业内动态， 实现总部与运营商共享信息资源、互联互通；

　　会议服务：总部不定期召开运营商会议，交流经验，改进经营方法，共商经营发展策略。

　　2．培训体系：

　　（1）行业现状及公司概况培训：

　　总部将对整个市场进行宏观分析，并系统的阐述品牌宗旨和品牌理念；

　　（2）技术操作培训：

　　总部拥有各类中高级工程师及安装维修工程师，运营商可指派工作人员赴总部参加技术理论与操作培训；

　　（3）经营运作培训：

　　总部根据各级别运营商的具体情况进行调查分析，不定期对运营商本人和管理人员进行培训指导；

　　（4）售后服务培训：

　　总部已制定各级别的售后服务体系，以便运营商能完善的做好售后服务。

　　3．营销指导体系：

　　（1）总部将对各运营商不同时间的营销推广策略和方案提出指导建议，给出指导性方案，协助运营商分期、分阶段开拓市场；

　　（2）总部拥有高级别具有实战经验及成功案例的营销团队，能针对不同区域、不同级别的运营商制定出合适的营销方案及正确的营运指导。

　　4．客户服务体系：

　　公司建立完整的系统工程计划，提供统一的服务标准、统一的客户管理系统。

　　实施内容：

　　在各省会、直辖市设立一家“清华宝服务系统工程服务中心”；

　　⑴、设立24小时网上服务，8×365电话热线服务，两个工作日内得到上门服务；

　　⑵、配备专业、专职的安装维修服务队伍；

　　⑶、承诺购买产品免费安装、叁年免费保修（主机）、终身包修；

　　⑷、与用户签订安装保修协议；

　　⑸、实行定期或不定期的用户使用情况跟踪调查；

　　⑹、电脑化管理，建立用户安装、维修和保养等使用档案；

　　六、清华宝合作体系及项目投资方案

　　1、合作分享有：

　　⑴区域内独家品牌运营

　　⑵区域内市场的开展和管理

　　⑶区域内二、三级分销渠道的建设和管理

　　⑷总部最优惠的政策保证，

　　2、运营商必要条件

　　⑴运营商必须是具有一定经济实力的法人或自然人；

　　⑵具有基本营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐射到周边地区）或终端用户网络。

　　⑶有良好的资信度。

　　⑷同意在本区域内开展售后系统工程服务,并派安装人员到我公司总部接受我司安装、维修技能的培训。

　　3、投资方案

　　★运营商投资方案一：

　　★运营商投资方案二：免费赠送服务车

　　经营商先打4万元保证金至我公司账号，我公司即赠送服务车一辆。保证金返还细节如下：

　　经营商每进货1.5万时，我公司返还其保证金10%，直到4万元返全为止。

　　4、品牌保证金管理办法：

　　⑴、合同签订3日内，运营商须向总部交纳品牌市场风险保证金(特约经销商除外)。

　　⑵、该保证金主要用于总部对运营商市场经营行为及销售指标的制约管理，有力保护各地市场运营商的权益。

　　⑶、总部确保该保证金专款专用，在运营商未违反合同约定，并完成全年进货额指标80%以上的情况下，总部在合同期满一个月之内将该款项返还运营商，如运营商未能完成全年任务的80%，总部有权扣除全额市场保证金。

　　⑷、运营商若肆意降价，扰乱市场运营价格，总部有权扣除市场保证金。

　　⑸、运营商不得低于公司建议零售价销售，可根据各地市场情况适度提价，但提价不高于50％

　　5、奖励政策

　　（1）运营商没有违反合同约定的条款并完成合同约定的销售指标，合同期满后按照下列比例给予运营商一定的年度返还奖励；

　　年度销售任务完成100％，按年进货总额返还5％

　　超出部分:

　　超额完成50％，除原有的完成100％按年进货总额的5％返还外，超出的部分返还6％

　　超额完成100％及以上，除原有的完成100％按年进货总额的5％返还外，超出的部分返还7％

　　⑵广告费用

　　按照公司规定，需运营商和总部各出一半，第1－3个月，返还15%广告费（说明：月底前需上报下一个月的广告计划）；第4-6个月，返还15%广告费；第6个月以后，返还20%广告费（以上广告费用返还，公司按对应的进货价以实物形式次月返还）

　　⑶相关物料配置按进货额的1％进行免费配送，超出部分公司按成本价收取相应费用。

　　七、运营商的权利及义务

　　(一)所有运营商将享有：

　　1、 清华宝商标合同有效期内使用权

　　2、 清华宝技术合同期内使用权

　　3、 清华宝统一VI系统合同期内使用权

　　4、 清华宝提供的免费技术培训

　　5、 清华宝提供的定期的营销管理指导

　　6、 清华宝提供统一的全国性广告宣传支持及区域性广告支持

　　7、 清华宝提供的新产品的市场推广支持

　　8、 清华宝提供的免费营销咨询和诊断服务

　　9、 清华宝期刊内容使用权

　　（二）所有运营商需履行：

　　1、 在本公司协助下，办理市场运营所需的所有法律手续。

　　2、 遵守本公司运营体系规范，并接受本公司的业务指导与监督。

　　3、 严格按照本公司规定的经营模式从事经营。

　　4、 严格按照本公司规定的技术操作规范和程序对外提供产品销售及售后服务。

　　5、 严格执行本公司规定的运营体系全国统一零售价（特殊促销期间经总部同意除外）。

　　6、 不得将“清华宝”商标等用于与市场运营无关的其他场合。

　　7、 有义务维护“清华宝”商标及其他所有知识产权不受侵犯，严格保守所知悉的本公司商业秘密，不得擅自允许第三方使用“清华宝”商标。

　　8、 如发现市场上出现假冒“清华宝”产品，须立即通报本公司，并在本公司采取法律措施或其他行动时给予必要的协助。

　　9、 所有物料、设备和产品须从本公司购进，未经本公司事前书面同意不得从其它渠道购进设备和产品。

　　八、投资回报分析：

　　仅仅以太阳能热水器为例：以某中型城市人口有200万人为例，平均每4人一个家庭计算，该城市约有50万个家庭。城市居民每家庭拥有1套太阳能热水器计算，则该城市有约50万套太阳能热水器，太阳能热水器产品每年按10%比例需求，理论上就需要数量就是5万套市场容量，可见市场潜力巨大，其中还未包括工装市场及工程用量的容量。

　　获利回报分析

　　运 营 商 获 利 回 报 分 析 单位：万元

　　通过以上的表格数据分析,当不同级别市场在市场启动期，相对不是很高投入比的状况下，达到相对很低的基础销量（约首批进货的50%左右销售数量）即可找到盈亏平衡点（即使在未返还保证金的条件下）。

　　在我们整合传播市场营销手法的操作下,我们保守设定:

　　C级市场一年内如有5万太阳能热水器需求，其中5％使用“清华宝”产品，实际销量达到2500套，按均价每套1800元计，销售金额为1800×2500＝450万元，其中扣除进货成本，10％的管理成本和10％的其他成本，则净利润约为70万元。

　　以上测算还未包括公司给予的返利支持和奖励政策及运营管理开支节流,可见产品市场赢利潜力是何其巨大。

　　九、市场运营概述

　　1、市场运营理念

　　好的产品，如何在市场大潮中开创出广阔的天地呢？

　　我们坚信：优质产品+深入细致的目标消费群定位+系统可行的市场推广方案+合理的利润空间=成功的市场回报。结合产品特性，我们制定出了产品的营销策略，供每一位运营商在市场运作中借鉴使用。

　　品牌化运营，差异化手法，概念先行，强制主张。

　　2、市场运营网络

　　三个核心网络

　　(1)核心渠道网络

　　⑵核心终端网络

　　核心终端定位：建材市场、新建成的小区等

　　终端延展定位：广义来讲所有使用洁具的客户都是我们“清华宝”潜在客户，但因各种各样复杂的原因不可能全部是有效的客户，如何在这些潜在的客户中找出有效终端客户，这是我们终端市场开发的任务。

　　1）与建材经销商合作

　　通过与建材经销商的合作建立起稳定的业务关系，可为我们提供相对稳定的业务来源，处理好这些合作关系对我们而言是至关重要的，特别是对于“工装”市场。

　　2)与新建小区合作：

　　①与物业管理处联系的最基本目标：潜在客户，小区居民的装修工程。

　　②与楼盘的物业管理处联系，争取在管理处摆放资料架。

　　③与楼盘的物业管理处联系，取得允许，把资料放入信箱（最好有管理处的介绍信或推荐信）。

　　3)与洗浴中心、酒店、宾馆等合作

　　⑶核心服务网络

　　主 体： 区域运营中心

　　职 能： 产品销售，网络拓展，终端控制，媒体传播，施工等营销管理。

　　3、运营驱动支持

　　（1）绝对的区域保护，公司保障运营商区域内运营权。

　　（2）公司提供技术支持和具体营销手法支持。

　　（3）公司对运营商提供最优惠的价格支持，保证运营商利润空间最大化。

　　（4）高额的返利。

　　（5）提供各类宣传品。

　　（6）提供全套广告范本，包括报纸软文、宣传片碟片等

　　（7）配合运营商的大型促销活动

　　（8）提供统一VI形象设计

　　（9）公司获得的区域市场信息及业务无偿的提供给运营商。

　　（10）运营商对公司后续开发的产品项目优先加盟权。

　　4、产品保驾护航

　　（1）使用多项特有技术，保证产品质量。

　　（2） “三免”服务

　　“三免” 免费上门安装服务

　　免费保修叁年（主机）

　　免费实行定期或不定期的用户使用情况跟踪调查

　　附 表一： 运 营 商 级 别 指 向 区 域

　　附表二：物料配置表

　　附表三： 区 域 招 商 意 向 表

　　附表四: 清华宝特约经销商注册登记表

　　附件一：

　　经销商管理办法

　　1.0总则

　　1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

　　1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。

　　1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。

　　2.0管理原则

　　2.1平等、互惠的原则。

　　2.2诚信守法、实现双赢的原则。

　　2.3长久合作、优势互补的原则。

　　2.4日常管理、定期评价相结合的原则。

　　3.0经销商的甄选条件

　　3.1资格

　　3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

　　3.2信誉

　　3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

　　3.3网络

　　3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。

　　3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

　　3.4管理

　　3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。

　　3.4.2电子信息化程度较高。

　　3.4.3各项管理制度较为健全。

　　3.5行业经验

　　3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。

　　3.5.2在当地同行业中位居前三位。

　　3.6储运能力

　　3.6.1仓库规模与运输能力较强。

　　3.7合作意愿

　　3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

　　3.7.2年销售计划不低于各级别年度计划。

　　3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。

　　4.0经销商的确定

　　4.1市场布局

　　4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。

　　4.1.2每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场情况进行详细分析，并填写下一年度的《市场规划申报表》，报营销中心审核，分管领导批准。

　　4.1.3市场布局调整

　　4.1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、减少或合并直供市场，新增或变更经销商等。

　　4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（报营销中心审核，分管领导批准。

　　4.2直供市场经销商的确定

　　4.2.1市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。

　　4.2.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。

　　4.2.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。

　　4.2.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。

　　4.3新开直供市场经销商的确定

　　4.3.1市场管理部应对拟开发的直供市场进行详细调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。

　　4.3.2市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。

　　4.3.3根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写《经销商代码申请单》，传真至营销中心申请经销商代码。

　　4.4签订合同

　　4.4.1签订原则

　　4.4.1.1各市场管理部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。

　　4.4.1.2市场管理部必须按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。

　　4.4.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。

　　4.4.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。

　　4.4.2程序

　　4.4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。

　　4.4.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或其指定人员与经销商进行协商。

　　4.4.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。

　　4.4.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。

　　4.4.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

　　4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。

　　4.4.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。

　　4.5担保

　　4.5.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。

　　4.5.1.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》，报营销中心审核，分管领导批准，可给予无担保的信誉铺底。

　　4.5.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。

　　4.5.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。

　　5.0对经销商的政策扶持

　　5.1定期拜访

　　5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每年不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》，于每周一传真至销售科。

　　5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

　　5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

　　5.2市场管理部日常工作

　　5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

　　5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。

　　5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。

　　5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。

　　5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。

　　5.2.6信息反馈

　　5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈营销中心。

　　5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每月5日前传真至营销中心。

　　5.3经销商档案管理

　　5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。

　　5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。

　　5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。

　　5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：

　　5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。

　　5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。

　　5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容：

　　5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。

　　5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。

　　5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。

　　6.0经销商的变更

　　6.1合同条款变更程序

　　6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场管理部事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。

　　6.1.1.1涉及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。

　　6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。

　　6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。

　　6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条规定办理审批手续。

　　6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。

　　6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。

　　6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：

　　6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。

　　6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。

　　6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。

　　6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。

　　6.5变更程序

　　6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。

　　6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。

　　6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。

　　6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。

　　6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。

　　6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。

　　6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。

　　6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。

　　6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。

　　6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。

　　6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。

　　6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。

　　6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。

　　6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。

　　6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》。

　　6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。

　　6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。

　　6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。

　　7.0附则

　　7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订。

　　7.2本办法自2014年1月1日起执行